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亚马逊卖家熟读!刚需、利润率和资金周转率,一个都不能少

本文作者:admin 来源:跨境电商赢商荟 2019-02-21 20:39
列举几个亚马逊卖家的运营和资金占用情况:

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图片来源:123rf.com.cn

列举几个亚马逊卖家的运营和资金占用情况:

卖家A:

20多人的团队,销售旺季可以实现80W美金左右的月销售额,当然,为了销售旺季的备货,差不多动用了600W+人民币的资金,可以说能借到的钱都借了,核算2018年的利润,大概在300W+,2019年初盘点,总库存成本220W左右。

卖家B:

4人左右的团队,经营的产品较大较重,销售高峰期月销售额在50W+美金,平时月销售额在25W美金,2019年初盘点,总库存成本在200W人民币左右,截止到当前,运营一年半左右,原始投入已收回,当前的库存基本上属于这一年多来的利润。

卖家C:

个人创业者,遇到包货忙时,会请临时工协助,月销售额在8W美金,利润在10W人民币左右,为这个销售额的备货,总共占压资金在50W人民币左右。

卖家D:

团队中的单一账号,月销售金额在8W美金,利润在10W+人民币,账号总占压资金25W人民左右。

这是最近接触到的几个卖家的运营状况和资金占用状况,月销售金额不一,占用的资金也不一样,卖家A和B的产品季节性较明显,销量也有明显的高峰和低谷,而卖家C和D的产品相对来说轻小、刚需、季节性不明显。

对于这样四个卖家,我可以负责任的说,都是好的,因为相对于很多卖家在2018年以亏本惨淡收场的局面来说,这四个卖家都是盈利的。但我想说的是,在这四个卖家的经营中,相对来说,卖家A和卖家B的风险是要大于C和D的。

因为长期接触各类卖家,我接触到太多的卖家几经折腾之后,亏得一塌糊涂,最后不了了之,甚至还真有卖家为了经营把房子都卖了,真可谓“卖家”,我对此是持反对意见的。

当前的大经济形势不景气,看看国家下调经济预期、大公司批量裁员、小公司倒闭、创业者重新启程找工作的新闻,你就能感受到阵阵寒意,在这样一种经济形势下,对于创业,我的态度非常简单,赚钱才是硬道理,至于理想、情怀、逼格等等,等先把钱赚到再说吧。

赚钱是硬道理,是唯一的政C治-正确,对于跨境电商的创业者,尤其是对于亚马逊运营的卖家来说,我觉得要实现赚到钱的目的,必须坚持在三方面下功夫:

● 选品上,坚持刚需为主;

● 利润上,要保持尽可能较高的利润率;

● 资金周转上,少压货,快周转,能有多快就多快。

“七分在选品,三分在运营”,关于选品及如何做好选品,我已经聊过太多了,在这里,再做个汇总+补充:

刚需:

选择刚需的产品,可以起到聚焦用户的目的,为后期的打造爆款和降低库存加快资金周转做铺垫。关于刚需,我给出的定义是“用户的产品的功能性的需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求”。把这一句想明白了,就可以让你少走很多弯路,节省很多成本。如果想不明白,也欢迎参加我的线下课程,我来给你讲明白。

轻小:

虽然很多卖家会觉得如果选择大而重的产品可以有较小的竞争,但对于大部分来说,这只是理想化的一种想法,因为你看到的很多卖家不进入、玩不转,你进来会发现,自己也很难玩转。就像我举例的卖家B,产品必须发海运,算是门槛了吧,但也压得自己挺难受的。小而轻的产品,运费成本低,采用任何方式发货都不会产生太高的运费,最直接的效果是,资金周转率可以很高,断货的几率会很低。

功能单一:

产品功能单一,品质把控就容易,产品质量问题就少,产品在运营中可能爆发风险的几率就少。任何一个产品,如果正在运营过程中批量爆发出品质问题,Listing被删除或者导致账号受限,前期赚到的利润都很难平复一次下架、删除、和账号受限所带来的损失,得不偿失,而功能单一的产品可以把这个问题发生的概率降低到最小。另一方面,功能单一的产品,仓库包货的人力成本和时间成本也低。

产品没有潜在的和已经暴露的平台政策风险和国家法规风险:

相信最近很多卖家遇到的母婴用品和儿童玩具被强制下架并要求提交CPSC认证已经导致了这些卖家很惆怅。还有卖植物生长灯和磨烟器的卖家,也时不时的遭到货被美国海关扣关、被亚马逊平台下架等情况,够郁闷的吧!再有,LED灯类产品,每年都有那么一两次要求你提供UL588认证,如果没有,怎么办?电池、移动电源类的产品呢?每次航班起火,都是这些产品背锅,运费贵不说,很多货代还都是在欺上瞒下的干着硬闯关的勾当,如果被扣关,损失你真的觉得货代给你承担?图样图森破。还有最近有卖家反馈的,苹果配件类的产品,要么被下架,要么发布不上去,你是做运营的呀,哪有那么多精力折腾这些事情?所以,选品上,我的建议是,产品千千万,尽量远离受平台政策和国家法规约束的产品。

产品富有想象力空间:

有同学问我,什么叫作“产品富有想象力”?那我问你,什么叫作你“不想过一眼望到底的人生”?同样的道理,产品给消费者留有足够多的想象空间,可以促使消费者对产品的兴趣,进而淡化的产品价格的敏感,或者强化的让消费者觉得你的售价便宜,进而将这种感觉转化为购买的行为,这就是“产品富有想象力空间”所带来的作用。简而言之,你的产品是否是批量销售的?是否是个性化(差异化)组合?是否有配件的搭配?是否是套装组合?是否带有赠品?等等等等。换位思考一下,这些哪一个不可以让你对产品多了一份想象?

当然,除了上述之外,在产品的选择上,根据应用场景和使用频次,有些产品应该选择高频使用的,有些产品则是尽量考虑低频使用的,但所有的产品都尽量考虑季节性不明显,产品更新换代慢,把握住这些要素,选品成功的几率就高了很多。

关于利润

为了保持较高的利润率,我把选品的原则定位在“田忌赛马”这一原则上,揣摩消费者对产品的期望,提供“刚刚好”达成消费者期望的品质水平的产品,不追求更高,更不要追求“最好的产品品质”,否则,你会死得很惨。

关于资金周转率,想一想我在文章开头写的卖家D的例子,用25W的资金,运作出月利润10W+人民比的店铺,资金周转率的高低,可见一斑。至于你的疑问,凭什么我知道这种情况,那我告诉你,这是我们自己运营的店铺。至于你想知道是如何做到的,答案也就在这篇文章中。

所以,正式基于此,我的建议是,这篇文章值得你打印了放在桌面上,一句句的琢磨,反复的琢磨,如果你足够用心,相信你也能做到。(来源:跨境电商赢商荟)

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